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        “实客这么少，怎么做生意？”、“市道这么差，如何开单？”这大半年，每次当我向部分前线主管了解市场行情时，类似上面的本来应该抛给公司老板们解答的问题，也被“顺手”抛给了我。

        几年前刚开始涉足“研究”这一领域时，我只是想做专做强，并不介意别人说“研究与经营脱节”的评语；从2007年下半年开始，我已逐步将研究和中介经营的某些环节挂钩，令自己的成果可以适当运用在公司的经营策略方面。而这大半年，正是全国各地楼市大调整时期，广州也不例外。发展商生意难做，但作出一定幅度的降价，始终还能卖出一定数量的房子；中介行业则相对困难一些，小业主不像发展商那样目标一致（回笼资金），房屋售价不能达到要求就干脆不卖，完全不理会中介如何苦口婆心地解释市场已不如2007年前三个季度般“好景”。小业主可以等，所谓的“刚性”买家也可以等，但中介是靠“居间”服务生存的，买卖单的减少直接导致收入减少，只做租单是很难“保本”的。

        其实，现在的情况跟2003年“非典”时相比要好，那时候买二手楼的人比现在少多了，只不过现时中介行业的摊子“铺”大了，经营成本也相应放大。到了这个份上，我们是否还寄望于政府“救市”呢？政府要救市，最有效莫过于减（免）交易税费或取消房屋交易限制（持预售契约的房产也可以转手），但这两个举措在短期内实施的可能性较小，今年政府对灾区的支援大幅增加，税收是重要的来源。而且，减税也不一定能刺激到市场回暖，客户信心恢复才是根本，2008年4月24日沪深股市“降低印花税”后仍旧暴跌就是明证。

       既然如此，我惟有掏出自己保留的最后一张“王牌”——发掘“业务空白点”，看能否令中介行业的经营局面有所改善。这几年，我一直在关注中介行业的市场份额，通过中介买楼的客户比例，从2003年的38%增加至2008年上半年的61%，而买卖双方自行交易的客户比例，则从2003年的62%缩减至2008年上半年的39%（抽样数据）。可以说，中介行只是在占总成交量的6成市场内竞争，其它近4成的市场成交是不通过中介来完成的。与此同时，各大中介行也在统计自己能占多大的市场份额，并且在不断地谋划着如何能把自己的饼做大一点。那到底什么才是中介的“业务空白点”呢？在我看来，就是那些被中介低估甚至忽略的地段，实际上这类地段在楼市调整期仍一直有成交。

       很多地产经纪每天都在同一个地段里面辛勤劳作，在他们心目中已有一个相对固定的认知印象，觉得哪些盘、路段是成交旺地，哪些盘、路段属于“不活跃带”。但很多时侯这种直觉是存在偏差的，皆因市场是处于一个不断发展的轨道中，用固有的直觉来判断持续发展的市场显然是有误的。以番禺区为例，丽江花园和祈福新村是被公认的两个成交活跃大盘，而今年上半年这两个盘的二手住宅成交宗数比去年同期减少四至五成，明显高于番禺区上半年二手住宅成交宗数的同比减幅（33%）。从这个数据可以推断，只有其它地段或楼盘的成交同比出现些微减幅甚至增幅，才能缩窄了全区的同比跌幅。经过调查，在大岗镇、东环街、沙湾镇、石楼镇等街镇平均每月都有30宗以上的二手成交个案，却鲜有地产中介进去开拓业务，里面的成交单多数是买卖双方自行交易。经纪人员是否会考虑将上述地段作为弱市中的“开源”对象呢？如果是的话，中介行的生意也许不会太差了。

        同样，在调整比较深的花都区，秀全大道、花城路、云山大道、建设路、天贵路、凤华路等都是被地产中介严重忽略，但却有相当数量成交的地段。能够在弱市中还有成交量，证明这些地段的物业有其独特的优势，而发掘这些被中介忽略的地段，正是我能拿出的最后一张“王牌”。

        补充：业界一直有“预测”这一行为，我一向不喜欢预测，但在2008年却预测了两次二手楼市走势。其中在2月份通过《南方都市报》预测了2008年4月广州二手楼市会局部回暖（《南方都市报》2月22日D10-11版），结果2008年3至5月真的出现局部回暖。而到了6月，我又在《广州日报》和广州市工商银行联合举办的投资讲座上预测2008年11月底之前会再度调整，二手楼价在6900～7300元/平方米之间窄幅振荡，直至12月才有回升，楼市再度回暖要等到2009年3月之后（具体文字在《广州日报》8月25日C17版）。

        之所以改变2008年初时的预测，是因为我没考虑到自然灾害对市场客户心态的影响，5月的地震和6月的洪涝加剧了2008年上半年的“悲剧色彩”，同时受到通涨影响，市民购房意愿下降。而且，所谓的“刚性”客户也在3至5月被市场消化了一大部分，必须通过时间来重新积累。我预计2008年12月会有部分投资、投机客陆续入市，局部推高二手楼价，但鉴于2009年1月底、2月初是春节，市场还是会比较淡，故广州二手楼市要再次出现“局部回暖”，须等到2009年3月之后。最终走势是否如此？大家只需过多几个月便知晓！

（写于2008年8月31日）

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